— КД «Аксенов» работает на рынке кондитерских изделий более 15 лет. Какие основные изменения рынка, произошедшие за эти годы, вы могли бы выделить?
— 15 лет назад покупка кондитерских изделий была роскошью, а на сегодняшний день это обыденное явление. За последние годы уровень жизни населения вырос, поэтому приобретение сладостей в день зарплаты, перед новогодними праздниками и ко дню рождения превратилось в ежедневную покупку кондитерских изделий к вечернему чаю. Таким образом, помимо роста конкуренции на рынке можно отметить повысившуюся требовательность покупателей, я бы даже сказала, изощренность спроса, которую мы отмечаем последние несколько лет. Все это стимулирует производителей к увеличению предложений, постоянному развитию ассортимента.
Цифровая розничная торговля угрожает существующей экономике магазина, измерительным системам и стимулам. Традиционные розничные торговцы живут и умирают с изменениями продаж в одном магазине, продажами в магазине за рабочий час и системами компенсации на основе таких показателей. Это было хорошо, когда онлайн-продажи составляли от 2% до 3% от выручки, но вся система разваливается, когда это число достигает 15% до 20%.
Розничные торговцы, как правило, сосредоточены на неправильной финансовой метрике: прибыли
Если изменение разбавляет поля, это плохо. Пенни, Мэйси и Коля вместе взятые.
Традиционные розничные торговцы не имели большого опыта с революционными инновациями
Они наиболее удобны с постепенными улучшениями и следуют хорошо известному изречению «Розничная торговля - это детали». Слишком много программ перепрограммирования магазинов начали с большой помпой, только для того, чтобы умереть бесцеремонными смертями. Предложите более новый подход, и розничные торговцы спросят, почему, если это такая хорошая идея, никто не делает этого.Если прежде основную долю продаж составляли такие кондитерские изделия, как пряники, сушки, халва и т. д., то на данный момент все более заметен рост предложений оригинальных сладостей. Безусловно, вышеперечисленные изделия остаются локомотивами продаж, но постоянная ротация ассортимента, попытка производителей удивить покупателя, который уже практически ничему не удивляется, серьезно изменили общую картину рынка.
Розничные торговцы склонны полагать, что их клиенты всегда будут там. Но по мере того, как клиенты становятся более комфортными с покупками на всенаправленный рынок, они становятся менее терпимыми к тому, с чем они сталкиваются в магазинах. Сотрудников по продажам трудно найти. Когда вы его найдете, он или она мало что знают о товаре. Запасы часты, длинные очереди проверки, становятся громоздкими.
Короче говоря, глобальный мир представляет собой серьезный кризис для традиционных ритейлеров. Клиенты проходят мимо них. Чтобы идти в ногу, существующим ритейлерам необходимо будет создать стратегию всенаправленного действия - и поднять темпы изменений.
— Восстановился ли уровень спроса на кондитерские изделия после кризиса? Как вы оцениваете спрос на премиальную кондитерку на сегодняшний день?
— Я не стала бы говорить, что кризис 2008 года так уж сильно затронул кондитерский рынок РФ. Корректнее будет сказать, что во время кризиса в нашей отрасли произошло перераспределение спроса в сторону более дешевой продукции. Потребители стали подходить к выбору изделий более практично, рационально. Наверное, можно сказать, что немного приостановилось развитие премиального сегмента, но это явление было временным.
Порог угрозы для физических розничных продавцов
Физические розничные продавцы музыки, видео и бытовой электроники сталкиваются с подобными проблемами. Даже одежда и аксессуары, которые когда-то считались слишком опытными для продажи в Интернете, могли приблизиться к точкам опроса в ближайшие пять лет.
Редизайн покупок с нуля
Первая часть любой такой стратегии стоит перед реальностью. Руководители отдела розничной торговли должны признать, что новые технологии будут быстрее, дешевле и более универсальны. Им нужно прогнозировать вероятную цифровую плотность в своих категориях и готовиться к последствиям.На сегодняшний день премиальный сегмент восстановил свои позиции — мы отмечаем рост спроса на люксовые изделия. Могу предположить, что эта тенденция сохранится в ближайшие годы.
— Обычно в наших интервью мы даем взгляд производителя на рынок, поэтому очень интересно послушать мнение дистрибьютора как звена, которое в товаропроводящей цепочке расположено ближе к рознице. В чем, на ваш взгляд, состоят основные отличия традиционной розницы и сетей?
Должны ли мы открывать любые новые магазины? И если да, то как они отличаются? Как мы должны приспосабливаться к миру большей прозрачности цен? Что происходит, когда категории создания трафика меняются в сети и больше не привлекают клиентов в наши магазины? Вице-президент, отвечающий за лаборатории, попросил группу назвать наиболее важный вклад организации в телефонную связь. Он бросил вызов группе предположить, что телефонная система была мертва, и ее пришлось перестроить с нуля.
Вскоре ученые и инженеры Белла заняты поиском совершенно новых технологий - и придумали концепции для кнопочных телефонов, ожидание вызова, переадресацию звонков, голосовую почту, конференц-связь и мобильные телефоны. Розничным торговцам нужен такой же стартовый менталитет. Специфические спецификации омничанной розничной торговли растут с каждым днем. Они хотят использовать преимущества цифровых технологий, таких как широкий выбор, богатая информация о продуктах, отзывы клиентов и советы. Они хотят преимущества физических магазинов, таких как персональное обслуживание, возможность касаться продуктов и покупки как событие и опыт.
— Традиционная розница быстрее реагирует на новый продукт, ее можно назвать своеобразным индикатором продаж. Поэтому скажу честно: с традиционной розницей работать интереснее — фактически сразу получаешь реальную картину по каждому новому товару, по реакции потребителя на него. Несетевые магазины дают широкие возможности для экспериментов с ассортиментом, с размещением нового оборудования и т. д. В сетевом сегменте ввод продукта без истории продаж в регионе крайне затруднен. Сети отличаются специфичным ассортиментом, его ротация всякий раз становится серьезной проблемой. Кроме того, в числе отличий в работе с сетями я могу отметить высокие затраты на маркетинг, ввод нового продукта и его продвижение. Конечно, работа с сетевым ретейлом не состоит из одних только минусов. Среди плюсов сотрудничества с ними можно перечислить, вопервых, регламентированные долговременные партнерские отношения. В случае с традиционной розницей мы часто наблюдаем такие ситуации, когда клиент быстро и, на первый взгляд, необоснованно меняет партнера. Такие решения могут быть связаны с демпингом конкурентов или какими-либо иными факторами. Во-вторых, сети отличает жесткая финансовая дисциплина. Традиционная розница обладает, как правило, небольшими оборотными средствами и высокими рисками, что приводит к росту дебиторской задолженности и высоким рискам уже со стороны дистрибьютора.
Различные сегменты клиентов будут по-разному оценивать части покупок, но все они, вероятно, хотят идеальной интеграции цифрового и физического. Задача ритейлера состоит в том, чтобы создавать инновации, которые оживляют видение, снижая тем самым клиентов и обеспечивая прибыльный рост. Давайте посмотрим, что это может означать на практике.
Розничные торговцы традиционно определили свою работу с тремя простыми императивами: запасами, которые, по вашему мнению, будут нужны вашим целевым клиентам. Развивайте понимание того, что находится в магазине. Когда потенциальные клиенты войдут в магазин, сделайте его заманчивым и легким для них. Работа в мире омниканов сложнее. Сами продукты легче адаптироваться к предпочтениям отдельных лиц или небольших групп. Опыт покупок включает не только посещение магазина, но и поиск различных поставщиков, сравнение цен, быструю и бесперебойную работу и т.д.
— Сегодня многие эксперты говорят о росте доли сетей на рынке РФ. Каков ваш прогноз на этот счет?
— Безусловно, увеличение доли продаж через сетевой ретейл продолжится, но в то же время на кондитерском рынке будет расти число специализированных торговых точек и магазинов с небольшой площадью. В таких небольших магазинчиках есть возможность всегда предлагать потребителям свежий продукт, оперативно реагировать на запросы покупателя. Я бы хотела подчеркнуть, что сегодня потребители приходят в магазин не столько даже за покупками, сколько за положительными эмоциями, за общением. Поэтому специализированные магазины и небольшие торговые точки, которые, как правило, отличаются «домашней» атмосферой, будут выигрывать у крупных сетей. Наверняка вы замечали, что большие сетевые магазины настолько четко структурированы, что становятся обезличенными. В них человек чувствует себя всего лишь потребителем. А современный покупатель ищет «душевного» подхода.
Сегодня у розничных торговцев есть множество точных инструментов, которые они могут применять к отдельным частям этих торговых путей. Сегодня маркетологи могут отправлять коды купонов и предложения на мобильные устройства клиентов. Они могут оптимизировать поисковые запросы и рекламные акции на основе местоположения. Список возможностей увеличивается с каждым днем. Используя такие инструменты в каждой точке пути, розничные торговцы могут идентифицировать наборы целевых клиентов, определяемые узкими параметрами, и создавать привлекательные взаимодействия.
— Таким образом, традиционной рознице, чтобы успешно конкурировать с сетями, необходимо не только оперативно реагировать на спрос и проводить ротацию ассортимента, но и создавать нужное потребителям «настроение»?
— Совершенно верно. Несетевым магазинам необходимо создавать атмосферу уюта, которой так не хватает современному покупателю в огромных супермаркетах, где он чувствует себя «под колпаком» маркетологов. Небольшие магазинчики могут стать прекрасной альтернативой излишне строго структурированным сетевым торговым точкам, если сумеют создать на своей территории видимость свободы выбора для потребителя, предоставить ему высокий сервис обслуживания, который будет включать в себя участливое отношение продавцов, всегда готовых выслушать вопросы и подсказать. Если директору торговой точки удастся организовать «душевную» атмосферу в своем магазине, я думаю, что он никогда не потеряет своего потребителя.
Ответ: Принесите магазин потребителям в тот момент, когда у них было время на руках. В пилотной программе «Дом плюс» покрывал стены станций метро Сеула с удивительно реалистичными изображениями с подсветкой полки супермаркетов, содержащие апельсиновый сок, свежие овощи и мясо, а также сотни других предметов. Потребители, желающие совершать покупки в магазине продуктов питания, могут просто сканировать код быстрого ответа каждого продукта на свои смартфоны, прикоснуться к экранной кнопке и тем самым собрать виртуальную корзину покупок.
Затем «Дом плюс» доставил физические товары в дом покупателя в течение нескольких часов. Некоторые сегменты можно обслуживать так, как они были в прошлом. Другие потребуют большего воображения и инноваций. Но розничным торговцам придется выделять ресурсы для этого поиска инноваций по пути клиентов. Трюк будет заключаться в том, чтобы идентифицировать уникальные пути и точки боли каждого сегмента и создавать индивидуальные решения, а не подход, основанный на одном уровне, который в прошлом характеризовал большую розничную торговлю.
— Данные исследований потребительского спроса показывают, что уже сейчас россияне предпочитают приобретать кондитерские изделия не в больших сетевых магазинах, а в маленьких торговых точках: тут у них появляется уверенность в свежести продукции, кроме того, здесь можно найти интересные предложения от локальных производителей, которых не встретишь в сетях. Эти оценки верны?
Объединение цифровой и физической розничной торговли
Они также нуждаются в преимуществах физических магазинов, таких как взаимодействие лицом к лицу с персоналом магазина, продуктами, доступными для тестирования или тестирования, а также социальным опытом покупки в качестве мероприятия. Различные клиенты будут оценивать части опыта покупок по-разному, но все, вероятно, хотят идеальной интеграции цифрового и физического. Социальное участие и двусторонний диалог.
Сравнение цен и специальные предложения. Удобство любого, в любое время и в любом месте доступа. Покупки как событие и опыт. Возможность тестирования, тестирования или тестирования продуктов. Личная помощь от заботливых партнеров. Помощь при первоначальной настройке или текущем ремонте.
— Да, сетевые ретейлеры могут предложить покупателю только кондитерские изделия с большими сроками годности, кроме того, не всегда лучшие товары в своей группе, поскольку ротация в ассортименте крупного сетевого магазина, как я уже говорила, происходит крайне медленно и редко. Действительно выигрышная, актуальная, свежая продукция зачастую не попадает на полки сетевых супермаркетов из-за слабой логистической структуры, высокой цены входного билета, непосильных для многих локальных производителей затратат на маркетинг. В связи с этим потребители уходят в специализированные торговые точки за свежей кондитеркой. Разумеется, в этом еще одно преимущество традиционной розницы перед сетевым ретейлом: она может предложить покупателям исключительно свежий продукт, широкий ассортимент кондитерских изделий от местных производителей, который не встретишь в федеральных сетях. Таким образом, попытка «подражать» сетям в политике выстраивания ассортимента и ценовой составляющей — не лучший вариант для небольшого магазина. Владелец торговой точки должен понимать, что именно в отличиях от крупных сетей и заключается его конкурентное преимущество, главное — всего лишь правильно их преподнести.
Мгновенное удовлетворение всех чувств. По мере того, как объемы стекают из магазинов и продажи на квадратный фут, реакция большинства розничных торговцев почти автоматическая: сокращать трудозатраты, сокращать расходы и жертвовать услугами. Но это только усугубляет проблему.
С еще меньшим количеством услуг для дифференциации магазинов клиенты все чаще ориентируются на цену и удобство, что усиливает преимущества интернет-магазинов. Если традиционные ритейлеры надеются выжить, они должны превратить одну большую особенность, которой нет в магазинах интернет-магазинов, - от обязательства в актив. Магазины будут продолжать существовать в обозримом будущем - и они могут стать эффективным конкурентным оружием. Исследования показывают, что физические магазины стимулируют онлайн-покупки.
— Наверняка периодически возникают конфликтные ситуации с сотрудниками магазинов, как это происходит в любом бизнесе. Какой политики вы придерживаетесь в этом случае? Клиент всегда прав? И кто решает такие вопросы — мерчандайзер или руководство компании?
— Мы стараемся максимально корректно решать вопросы в рамках партнерских отношений. При необходимости, в зависимости от ситуации, конфликт решаем на всех уровнях, соблюдая при этом субординацию согласно внутреннему регламенту компании. Как правило, если конфликтная ситуация возникла, то мерчандайзер решает ее на месте. Если вопросы требуют решения от вышестоящего звена, тогда торговый представитель обращается к своему непосредственному руководителю, но в любом случае все это происходит оперативно и четко.
Например, один европейский розничный торговец сообщает, что он захватывает почти 5% онлайн-продаж в районах рядом с его физическими магазинами, но только на 3% за пределами этих районов. Онлайн и офлайн-события могут быть взаимодополняющими. Однако традиционного магазина будет недостаточно. Для слишком большого количества людей покупки в магазине - это просто тяжелая работа, которую нужно вынести: если они смогут найти способы избежать этого, они это сделают. Но что, если посещение магазина было захватывающим, развлекательным, эмоционально привлекательным?
Разумеется, обычно мы идем навстречу клиенту, стараемся любой возникший вопрос урегулировать максимально «бескровно» для торговой точки. Мы дорожим своими партнерскими отношениями, поэтому иногда можем сами оказаться в невыгодной ситуации, но не поставим в нее клиента.
— Вы — крупный дистрибьютор, который может охватить весь рынок кондитерских изделий РФ в целом. Можно ли выделить какие-то вкусовые предпочтения потребителей в зависимости от региона?
Что делать, если это было так весело, как ходить в кино или выходить на ужин - и что, если вы можете получить такой опыт работы с продуктами, которые просто недоступны в Интернете? Это вряд ли выходит за рамки возможности. Такие впечатления от магазина дорогие для создания.
Могут ли цифровые технологии улучшить качество обслуживания клиентов в магазинах более эффективно? На самом деле это уже делается. Цифровые технологии могут заменять безжизненные витрины магазинов яркими интерактивными экранами, которые меняются с погодой или временем суток и способны генерировать рекомендации или принимать заказы, когда магазин закрыт. Он может создавать привлекательные игры, которые привлекают клиентов, побуждают их оставаться дольше и вознаграждать их за создание инновационных идей.
— Да, наша география продаж простирается от Поволжья до Дальнего Востока, кроме того, мы осуществляем поставки в страны СНГ. Исторически мы находимся на «Шелковом пути», поэтому выгодное месторасположение позволяет нам продукцию восточных производителей везти на запад страны, и наоборот.
Как таковых ярко выраженных предпочтений по регионам выделить нельзя. Единственное, что можно отметить, — это любовь жителей северных регионов к более сложным и дорогим продуктам, так как здесь финансовый уровень потребителей выше, чем на юге. Здесь очень востребованы восточные сладости, в частности халва, которая как была, так и остается лидером продаж. Если говорить о Центральной России, то здесь предпочитают так называемые европейские сладости — достаточно простые и легкие, натуральные, с классическими вкусами, например, «домашнее» печенье, печенье мелкой фракции и т. д. Но все же я бы не стала делать на этом резких акцентов и давать советы по формированию ассортимента в зависимости от региона, поскольку я говорю только об общих тенденциях, но исходить всегда нужно из конкретной потребительской аудитории, которая посещает ту или иную торговую точку.
Например, цифровая технология - например, в виде таблеток - также может предоставлять партнерам по продажам почти бесконечную информацию о клиентах, описывая, как им нравится лечиться, и создавать точные модели своих домов или типов тела, которые обеспечивают идеальный выбор. Он может точно и мгновенно изменять цены и акции. Он может предоставлять индивидуальные рекомендации. Виртуальные зеркала ускоряют и оживляют работу гардеробной, связывая клиентов с надежными друзьями. Технология может устранить линии проверки, захватить транзакционные квитанции, заявки на возврат файлов и вернуть скорость.
— Сколько позиций в вашем ассортиментном портфеле? Как часто вы проводите его ротацию, часто ли приходится выводить какие-то продукты, потерявшие актуальность?
— На сегодняшний день в нашем ассортиментном портфеле около 5 тыс. наименований. Есть контракты-локомотивы, которые остаются бессменными лидерами в течение достаточно долгого времени, и текущие контракты, по которым происходит ежеквартальная ротация, связанная с изменением потребительского спроса и сезонностью продуктов.
Он может предоставить оператору колл-центра полный доступ к истории покупки и жалобы клиента. Моя цель здесь - не перечислить все возможные нововведения. Скорее, это иллюстрирует, как возможности цифровых технологий в магазинах, мобильных устройствах, центрах обработки вызовов и других каналах столь же многочисленны и жизнеспособны, как и для веб-сайтов. Более того - и это ключевые розничные продавцы во многих категориях, которые могут связывать эти каналы и технологии, чтобы создать многовариантный опыт работы с магазинами, который превосходит чисто цифровую розничную стратегию.
— Насколько активно вы используете «обратную связь» от магазинов? Как строится работа с магазином, от которого вы получили заказ на какое-то конкретное кондитерское изделие, которого нет в вашем ассортименте?
— Работа с ассортиментом — одна из основных обязанностей сотрудника отдела продаж. Торговый представитель, работающий с магазином, четко выявляет потребности данной торговой точки и передает информацию в отдел маркетинга. Отдел маркетинга оперативно реагирует и подбирает необходимый ассортимент в портфель компании, если не может предложить аналогичные кондитерские изделия. Дело в том, что ассортимент из 5 тыс. наименований — это огромный массив информации, и торговый представитель, получив запрос от магазина, не всегда может на месте сориентироваться и сделать торговой точке аналогичное предложение, может быть, более выгодное по цене и спросу. Ну а отдел маркетинга имеет возможность досконально изучить запрос и предложить магазину альтернативный вариант, который, по нашим наблюдениям, зачастую действительно оказывается гораздо более выигрышным.
— Как вообще происходит формирование ассортиментного портфеля? Как вы принимаете решение о вводе новой позиции — просто потому, что вам предлагает ее поставщик, или же вы основываетесь на исследованиях потребительского спроса?
— Формирование ассортимента всегда идет в двух направлениях: вопервых, мы рассматриваем все предложения, поступающие в нашу компанию от производителей, проводим анализ конкурентных преимуществ, делаем прогноз спроса на новинку, вовторых, мы постоянно изучаем колебания потребительского спроса, анализируем рынок и выявляем наиболее востребованные на данный момент продукты. Если предложенная производителем новинка набирает высокие показатели по шкале «востребованность» по нашему второму направлению работы, то мы принимаем решение о вводе ее в свой ассортимент.
Отзыв написал Доверенный пользователь
Обещают з/п от 30тыс.руб. 2/2, 3/3 (с 8-23 1830руб. За смену. 5/2 (с 7-17 1220руб. За смену). Официально по ТК оформление, работа продавцом-кассиром.
В действительности: продавец-кассир и пекарь + уборщица (протиранием пыли и влажн. уборкой 2р. в день не обойдётесь, если на улице непогода-будете весь день с тряпкой скакать и протвини намывать. Магазин при этом не закрывается ни на минуту. Т. К. проверки из офиса достаточно часты и Ваше "некогда", "не успела" их не волнуют.) + охранник (даже отпуская покупателя или варя кофе, умудряйтесь следить за воровством, в противном-высчитают с Вас. Видимо глаз, как у паука должно быть, МНОГО.
Ворьё действует, как правило, по несколько человек и не всегда можно уследить...) + товаровед (приём товара (одновременно с обслуживанием покупателей), проводите накладные по базе, если их нет-создаёте, реестры, отправляете сканы в офис, заявки на товар, списание/возвраты-тоже сами). Обязательно отслеживать сроки годности и следить за порядком на стеллажах и полках (выкладкой и распределением товара, естественно, тоже Вы занимаетесь).
Обед? Ну, перехватите, что-нибудь "на бегу", если успеете, между покупателями...
Среди подменяющих продавцов, хватает "нечистых на руку", им всё равно, с них не высчитывают.
За все эти обязанности: официальная з/п 7500, остальное получаете, но уже в "общипанном" виде, типа за недостачу. Выплаты задерживают систематически. Обещанное не получите, по любому.
При увольнении Вас тоже "обдерут" с з/п.
В общем, кто желает потрудиться рабом-добро пожаловать.
ООО Традиционная розница (сеть магазинов Ядёшев и Естный)
Адрес: Россия Санкт-Петербург
Неизвестен| +33 |
| Лучшие комментарии |
Абсолютно согласна со всем нигативом,который написан выше! Абсолютный ад! Меня "Закинули" в магазин абсолютно зеленым стажером(съездила на обучение к старшему продавцу на 4 часа) и на следующее утро я уже вышла на работу. В магазине я оказалась одна и совершенно не понимала за что хвататься. Через некоторое время сама чему-то да научилась,пришлось,куда деваться. С каждым днем работать становилось все хуже и хуже, постоянные нововведения, какие то правила, и ЕЖЕДНЕВНАЯ инвентаризация,за которую каждый день удерживают с тебя! Причем,если что-неправильно посчитал(не заметил)- вычет, ты стажер и ничего не понимаешь-вычет,система дала збой-все равно с тебя вычет, и не волнует! А збои в системе постоянно, и никого это не калышит. Работаешь там как собака,только здоровье гробишь и хроническим недосыпом и усталостью страдаешь. А самое главное,что за тобой постоянно следят по камерам и прослушивают. Одно не верное слово или движение и ты постоянно под прицелом, как будто преступник какой-то! В офисе все хамоватые, ничем заниматься не хотят, только и скидывают косяки на бедных продавцов. Ну ладно,со всем этим еще можно как-справиться, но окончательная точка кипения наступила тогда,когда после увольнения мне отказались выплачивать ЗП по причине недостачи товара в магазине,ЗП у меня очень даже не маленькая должна была быть,и скорее всего я ее уже не увижу,т.к. уволилась еще летом, и ни копейки не увидила!
Loading...